Grundlagen der Neurolinguistischen Programmierung NLP

NLP im Business Kontext

Es kommt zum Einsatz in:

• Personalentwicklung
• Organisationsprozessen
• Unternehmensentwicklung

Sie nutzen NLP für:

• Mitarbeiterführung
• strategische Planung
• Teambuilding
• Qualitätsmanagement
• Visionsentwicklung
• Konfliktmanagement
• Changeprozesse

Was Sie mit NLP erreichen können:

1. ein gesundes Betriebsklima
   • durch optimale Kommunikationsprozesse
   • werteorientierte Führung
   • NLP gestütztes Fehlermanagement basierend auf der Grundannahme, dass es keine Fehler, sondern nur Feedback gibt deswegen statt Kritik, Feedbackgespräche zur Lernentwicklung auf der Basis von Wertschätzung und Anerkennung und der Grundannahme, dass hinter jedem Verhalten eine positive Absicht steckt
2. gezielter Einsatz von Stärken aller Mitarbeiter
   • Unterstützung der individuellen Persönlichkeitsentwicklung aller Angestellten
   • Verbesserung der Arbeitszufriedenheit
   • vorhandene Ressourcen nutzen und neue nachhaltig integrieren Stärkung von sozialen Kompetenzen
3. Schaffung von Vertrauen
   • Changeprozesse begleiten
   • Perspektiven für die Zukunft der Mitarbeiter schaffen durch u.a.
   • Visionsentwicklung, effiziente Strategien und Leitbilder

Besonders die innovativen und kreativen Möglichkeiten des NLP nutzen bereits zahlreiche erfolgreiche Führungskräfte und Unternehmer und machen sich so zum attraktiven Arbeitgeber.

Warum NLP für den Erfolg im Business Coaching unerlässlich ist?

1. Weil ein Großteil unseres Erfolges von unserer Kommunikation abhängt.
2. Weil Sie die Geheimnisse erfolgreicher Kommunikation von erfahrenen Psychologen und Verhaltensforschern lernen können und selbst für Ihren persönlichen und beruflichen Fortschritt nutzen können.
3. Sie lernen, das zu hören, was Ihre Kunden und Mitarbeiter nicht sagen und können darauf eingehen und Ihr Gegenüber bereits im Kopf abholen. Das schafft nicht nur Verblüffung sondern auch Vertrauen. Sie gehören dann zu den wenigen Menschen, die Ihr Gegenüber besser und schneller verstehen.
4. Sie führen Ihre Kunden und Mitarbeiter gewinnbringender und vor allem motivierter zu gewünschten Veränderungen / Ergebnissen.
5. Sie lernen zielgerichtet und lösungsorientiert zu denken., weil Sie lernen, Gespräche, Konflikte und Meetings effektiver zu führen.
6. Sie lernen NLP effektiv beim Argumentieren, Verkaufen und Verhandeln zu nutzen.

Wofür brauche ich NLP?

Egal in welcher Branche Sie tätig sind, ob Dienstleistung, Handel, IT Bereich oder Industrie, es ist für Manager, Führungskräfte, Unternehmensberater, Betriebsräte, Vorstandsmitglieder und jeden Mitarbeiter besonders wertvoll. NLP trägt nicht nur zur beruflichen Weiterentwicklung bei, sondern ebenso zur Verbesserung zwischenmenschlicher Beziehungen und dem effizienten Umsetzen von Plänen und Zielen.

Richard Bandler, einer der beiden Begründer des NLP bezeichnet NLP als lernpädagogischen Prozess.

Er schreibt: ​„Im Grunde genommen entwickeln wir Methoden, um Menschen beizubringen, wie sie ihr eigenes Gehirn nutzen können.” Laut Bandler nutzen die meisten Menschen ihr Gehirn weder aktiv noch mit gewollter Absicht. Ihr Gehirn ist wie eine Maschine ohne „Aus“-Schalter. (…)

“Ich möchte, dass Sie herausfinden, wie Sie lernen können, Ihr eigenes Erleben zu verändern, um etwas Kontrolle über das zu bekommen, was in Ihrem Gehirn passiert. Die meisten Menschen sind Gefangene ihres eigenen Gehirns. Sie verhalten sich, als ob sie am Hintersitz eines Busses festgekettet wären, während jemand anderes lenkt. Ich möchte, dass Sie lernen, Ihren eigenen Bus zu fahren.“

Geschichte des NLP

Die bis heute aktuellen Grundlagen des NLP entstand in den frühen siebziger Jahren aus der Zusammenarbeit von John Grinder, damals Assistenz-Professor der Linguistik an der University of California in Santa Cruz und Richard Bandler, Student der Psychologie an eben jener Universität. Richard Bandler hatte sich bereits eingehend mit Mathematik, Gestalttherapie und Computern beschäftigt. Beide waren bereit, Dinge mit ihren Gedanken zu machen, die noch nie zuvor ein Mensch gemacht hatte.

Ihr Interesse galt nicht der Theorie von Psychotherapie. Sie wollten vielmehr herausfinden, wie herausragende Therapeuten ihre besonderen Leistungen erzielten, während andere versagten. Ihnen ging es nicht um das „Warum“, sondern um das „Wie“.

Bandler und Grinder hatten nicht vor eine neue Therapieschule zu gründen. Vielmehr wollten sie jene Muster identifizieren, die die herausragenden Therapeuten jener Zeit nutzten, um diese Fähigkeiten dann an andere Menschen weiterzugeben. Zu diesem Zweck modellierten die beiden drei sehr faszinierenden Persönlichkeiten:

• Dr. Milton Erickson, den weltbekannten und wohl bedeutendsten Hypnotherapeuten,
• Virginia Satir, die außergewöhnliche Familientherapeutin, die auch schwierigste Familienbeziehungen auflösen konnte, an denen viele andere Familientherapeuten scheiterten,
• Fritz Perls, den Vater der Gestalttherapie

Obwohl die drei Therapeuten sehr unterschiedliche Persönlichkeiten waren, nutzten sie erstaunlich ähnliche Grundmuster. Nachdem Bandler und Grinder die Muster der Kommunikation dieser faszinierenden Persönlichkeiten erkannt hatten, verfeinerten sie diese und bildeten daraus Modelle. Diese Modelle und Erkenntnisse begannen sie dann in Seminaren und Workshops zu lehren und zu testen und verfassten vier grundlegende Bücher dazu. Das NLP war geboren als ein Modell, das es Menschen ermöglicht

• schneller zu lernen,
• mehr Freude, Erfolg und Genuss in ihr Leben zu ziehen
• effektiv persönliche Veränderungen zu erreichen und
• die Kommunikation mit sich und anderen dramatisch zu verbessern.

NLP wuchs schnell und hat sich inzwischen in der ganzen Welt verbreitet. Verwendet wird es in zahlreichen Bereichen wie Therapie, Beziehung, Verkauf, Sport und Erziehung verwendet.

Ausgewählte Vorannahmen des NLP

Die Landkarte ist nicht das Gebiet.
Wir alle haben verschiedene Vorstellungen von der Welt. Keine dieser Vorstellungen stellt die Welt vollständig und akkurat dar. Menschen reagieren auf ihre Abbildung von der Realität, nicht auf die Realität selbst.

Menschen treffen innerhalb ihres Modells der Welt grundsätzlich die beste ihnen subjektiv zur Verfügung stehende Wahl.
Wenn Menschen andere und angemessenere Möglichkeiten für die Erfüllung ihrer Bedürfnisse zur Verfügung hätten, würden sie Vieles von dem nicht tun, was manchmal aus reiner Bosheit zu geschehen scheint.

Hinter jedem noch so problematischen Verhalten/Symptom steckt eine gute Absicht.
Jedes Verhalten bezweckt im Leben dessen, dere es an den Tag legt eine positive – oft unbewusste – Funktion, unabhängig von möglichen negativen Nebenwirkungen.

Für jedes Verhalten gibt es einen Kontext, in dem es sinnvoll oder nützlich sein kann.
Gelernt ist gelernt, d.h. dieses Verhalten hat irgendwann zum gewünschten Erfolg geführt. Ziel ist, zusätzlich zu diesem Verhalten mehr Wahlmöglichkeiten zu entwickeln.

Menschen haben bereits alle Ressourcen für jede gewünschte Veränderung in sich.
Das Ziel des NLP ist es, diese Ressourcen im richtigen Moment zur Verfügung zu haben und in optimaler Weise einzusetzen.

In der Kommunikation gibt es keine Fehler, sondern nur Feedback, aus dem wir lernen können.
Jede Reaktion und jedes Ergebnis kann als Feedback und als Möglichkeit zum Lernen genutzt werden. Als Feedback geben sie wichtige Hinweise darauf, ob ein Lösungsweg geeignet ist oder nicht und laden dazu ein, neue Wege zu suchen.

Die Bedeutung der Kommunikation liegt in der Reaktion, die man erhält.
Man kommuniziert, um von seinem Gegenüber eine erwünschte Reaktion zu erhalten. Bleibt diese aus, so ist die eigene Botschaft nicht angekommen. Anstatt darauf negativ zu reagieren, ist es sinnvoll, das eigene Verhalten zu ändern.

Wenn etwas nicht funktioniert, tue etwas anderes.
Diese Vorannahme ist eine Aufforderung, flexibel zu reagieren, da sie jede Reaktion (inklusive Nichtfunktionieren) als Ergebnis und damit als wertvolle Information ansieht.

Widerstand beim Kunden/Klienten bedeutet mangelnde Flexibilität auf Seiten des Beraters.
Widerstand resultiert nicht aus Bösartigkeit des Gegenübers, sondern ist ein Hinweis auf fehlenden Rapport, der durch (erneutes) Herstellen von Rapport ausgeräumt werden kann.

Das flexibelste System-Element kontrolliert das System.
Vgl. kybernetisches „Gesetz der erforderlichen Vielfalt“. Je mehr Wahlmöglichkeiten jemand hat, desto besser. Die Person mit dem größten Repertoire an Verhaltensmöglichkeiten und somit der größten Flexibilität kontrolliert das System.

Wahrnehmung und Körpersprache

Als Coach ist es sehr wichtig, die eigene Wahrnehmung zu trainieren. Nur wer in der Lage ist, möglichst viele Feinheiten der Körpersprache des Gegenübers wahrzunehmen, kann darauf eingehen und den weiteren Verlauf der Kommunikation, basierend auf den durch seine Sinne gesammelten Informationen, bewusst und zielführend gestalten.

Kalibrieren

Die Grundlage, um zu erkennen, was bei meinem Gegenüber passiert, ist das so genannte Kalibrieren. Mit diesem Begriff wird im NLP die sensorische Feineinstellung auf die Verhaltensäußerungen anderer bezeichnet. Bestimmte innere Zustände korrespondieren mit bestimmten äußeren Physiologien. Wenn ich jemanden durch einen Prozess führe, ist es nützlich, seine „Physiologien“ zu kennen, um den Prozess jederzeit steuern zu können und zu wissen, wo der andere gerade steht.

Kalibrieren ist die Fähigkeit, äußerlich wahrnehmbare Merkmale bei jemandem wieder zu erkennen und zu seiner inneren Verfassung in Beziehung zu setzen. So kann ich z.B., nachdem ich mich gut auf mein Gegenüber eingestellt habe, anhand einer feinen Veränderung im Gesicht erkennen, ob ein Vorschlag gut ankommt oder ob vielleicht noch weitere Argumente notwendig sind. Meistens kalibrieren wir uns unbewusst. Beim Kalibrieren im NLP geht es darum, uns weniger auf die Worte, die die Menschen sagen, zu verlassen und stattdessen viel mehr unsere Sinne einzusetzen und unsere Augen und Ohren fein zu tunen.

Durch genaues Kalibrieren erhalte ich auch Feedback darüber, wie meine Kommunikation wirkt und ob meine Interventionen erfolgreich sind. Ich erhalte Informationen über mein Gegenüber, sodass ich meine Interaktion entsprechend anpassen kann.

Rapport

Die Basis jeder gelungenen Kommunikation ist ein positiver Kontakt und eine gute Beziehung. Meist entsteht dieser gute Kontakt auf der Basis von Sympathie und Vertrauen. Die meisten Menschen haben jedoch wenige bis keine guten Strategien, um Sympathie aktiv herzustellen. Hierfür bietet das NLP Konzept des Rapports eine gute Grundlage.

Rapport ist die Fähigkeit, sich in die Welt eines anderen zu begeben und zu diesem eine Brücke aus Verständnis und Kontakt zu bauen. Rapport ist eine Beziehung, die gekennzeichnet ist durch gemeinsame Schwingung, gleiche Richtung oder Ähnlichkeit. Rapport bedeutet, einen tiefen Kontakt zum Unbewussten des anderen aufzubauen und so mit dem anderen auf eine Wellenlänge zu kommen. Rapport entsteht durch bewusstes oder unbewusstes Angleichen aneinander. Wenn Rapport vorhanden ist, dann verschwindet der Widerstand.

“Rapport bedeutet, Menschen auf ihrem Niveau anzusprechen und ihre Sprache zu verwenden, um sie von Gedanken zu überzeugen, die sie nicht verstanden hätten, wären sie in einer anderen Form dargestellt worden. Es ist die Kunst, die Unterstützung und Mitarbeit anderer zu erhalten, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.” Jerry Richardson in The Magic of Rapport

Pacing und Leading

Menschen, die sich gerne mögen und einen tiefen Kontakt zueinander haben, passen sich in ihrem Ausdrucksverhalten aneinander an. Dies kannst du leicht selbst verifizieren, indem du einfach öfter mal in deinem Alltag Paare, Kollegen oder auch Eltern mit ihren Kindern beobachtest.

Dieses Prinzip lässt sich auch umkehren: Durch Anpassung des Ausdrucksverhaltens an den anderen, kann Rapport zu ihm hergestellt werden. So kannst du aktiv einen guten Draht zu deinem Gegenüber herstellen und eventuelle Ängste und Unsicherheiten überwinden.

Pacing

Beim Pacen, auch Spiegeln genannt, stellt man sich ganz bewusst auf sein Gegenüber ein, nonverbale und verbale Signale werden wieder aufgenommen. Denn: Gemeinsamkeiten verbinden. Der Gesprächspartner fühlt sich verstanden und angenommen. Dieses Pacen findet auf verschiedenen Verhaltensebenen statt.

• Die Gesprächspartner nehmen die gleiche Körperhaltung ein
• beide atmen in der gleichen Atemfrequenz
• beide bewegen sich im gleichen Rhythmus
• sie sprechen im gleichen Sprechrhythmus, Dialekt
• sie sprechen in der gleichen Geschwindigkeit
• beide haben eine ähnliche Tonhöhe
• die Gesprächspartner benutzen gleiche oder ähnliche Worte, eine ähnliche Sprache

Pacing wird besonders dann wichtig und nützlich, wenn man zu Menschen einen guten Kontakt herstellen möchte, die einem eigentlich fremd, möglicherweise sogar unsympathisch sind.

Leading

Ist der Kontakt hergestellt, können Sie vom Spiegeln (Pacen) zum Leaden übergehen, d.h. Sie übernehmen die Führung und ändern allmählich Ihr Verhalten in die Richtung des gewünschten Zustands. Ist Ihr Gegenüber zum Beispiel sehr nervös, gehen Sie erst das hohe Tempo mit, bis Sie miteinander schwingen, und verlangsamen dann allmählich Ihre Bewegungen und Ihre Atmung, um dem anderen mit diesem neuen Tempo zu helfen.

Leading​​ heißt: jemanden auf der Basis von Rapport und im Sinne des ​Win-Win-Prinzips​​ zu einem bestimmten Ziel oder Ergebnis hinzuführen. Dabei kann es sich um ein selbstbestimmtes Ziel handeln oder um ein eigenes gewünschtes Ergebnis.

Repräsentationssysteme: VAKOG

Unsere Umwelt nehmen wir über unsere fünf Sinne wahr. Wir sehen, hören, fühlen, riechen und schmecken. Dabei werden die äußeren Reize, egal ob Sonnenstrahl oder die Stimme eines geliebten Menschen über unser Nervensystem durch elektrische oder chemische Signale in unser Gehirn weitergeleitet. Dort entstehen dann Bilder, Klänge und andere Empfindungen. Diese repräsentieren für uns, was wir im Außen wahrgenommen haben. Deswegen sprechen wir im NLP nicht von Sinneskanälen, sondern von Repräsentationssystemen.

Unsere Sinne nehmen viel mehr auf, als wir bewusst verarbeiten. Unser Gehirn wählt, ohne unser bewusstes Zutun, für uns aus, welche Wahrnehmung wir bewusst bemerken und welche nicht. Unsere Repräsentationssysteme nutzen wir nicht nur zur Wahrnehmung, sondern auch zur inneren Organisation unserer Gedanken. Für alle geistigen Leistungen, wie Erinnerung, Zukunftsplanung oder das Generieren von Ideen, benötigen wir unserer Repräsentationssysteme. Auch für die Verständigung mit anderen Menschen über unsere inneren Prozesse nutzen wir sinnesspezifische Formulierungen.

Um möglichst guten Rapport mit anderen Menschen herzustellen, lohnt es sich, die bevorzugten Repräsentationssystem zu erkennen. Denn Menschen nutzen ihre fünf Repräsentationssysteme mit unterschiedlichem Schwerpunkt. Manche Menschen sind sehr stark visuell orientiert, andere nehmen die Welt eher über ihre Ohren wahr, wieder andere orientieren sich eher fühlend. Deswegen kann es zu großen Missverständnissen kommen, wenn Menschen mit unterschiedlich dominantem Repräsentationssystem aufeinandertreffen.

Welches Repräsentationssystem jemand bevorzugt, erkennen Sie mit ein wenig Übung an den Wörtern und Redewendungen, die er verwendet. Für viele NLP Interventionen und auch fürs Kalibrieren ist das Konzept der Repräsentationssysteme als Orientierung ausgesprochen hilfreich, auch jenseits des Erkennens von bevorzugten Repräsentationssystemen.

State-Management

„Mit State bezeichnet man im NLP einen momentanen Zustand (Stimmung oder Verfassung), der sich in „Physiologie“ und Gefühl ausdrückt.“, nach: Die NLP-Kartei. Practitioner Set von Waltraud Trageser und Marco von Münchhausen.

Anders formuliert: Ein Zustand (State) ist die Summe aller neurophysiologischen Prozesse, die gleichzeitig in uns ablaufen. Durch die enge Verbindung zwischen Wahrnehmung, Nervensystem und Gehirn gibt es eine Wechselwirkung zwischen innerer Repräsentation, Gefühlszustand und Physiologie. Das heißt: das was das eine beeinflusst, beeinflusst automatisch auch das andere. Zu jeder Körperhaltung gehört ein bestimmter Zustand. Ändere ich meine Haltung, verändert sich mein Gefühl und umgekehrt.

Unser Verhalten hängt entscheidend von unserem Zustand ab. Diesen können Sie verändern, indem Sie entweder Ihre Physiologie verändern (z.B. durch Tanzen, Laufen oder einfach nur durch Aufrichten) oder indem Sie Ihre Gedanken, d.h. Ihre innere Vorstellungswelt verändern.

Für den Alltag hat sich die Devise bewährt: Was immer du tust, geh zuerst in einen guten Zustand.

Ressource-State, Stuck-State, Separator-State

Im NLP unterscheidet man vor allem drei wichtige Zustände:

• Im ​Ressource-State zu sein bedeutet, dass alle persönlichen Fähigkeiten und positiven Energien zugänglich und verfügbar sind, was üblicherweise mit einem kraftvollen oder freudigen Gefühl einhergeht. Man fühlt sich reich an Ressourcen.
• Stuck-State meint einen Zustand, der als blockiert, gestresst oder unangenehm empfunden wird. Ressourcen werden nicht mehr wahrgenommen oder als nicht zugänglich erlebt.
• Separator-State bezeichnet einen neutralen oder emotional unbeteiligten Zustand, der zur Unterbrechung eines aktuellen Zustandes eingesetzt wird.

Das Konzept der Anker

Ein Anker ist ein Reiz (Stimulus, Auslöser, Trigger), der bei einem Menschen eine ganz bestimmte, in der Regel gleiche Reaktion bewirkt. Im Unterschied zu einem Reflex wurde diese bestimmte Reaktion jedoch gelernt und ist nicht angeboren. So kann ein äußerer Reiz, wie z.B. ein bestimmtes Lied, mit einem inneren Zustand, z.B. Verliebtheitsgefühl, verknüpft sein.

Weitere Beispiele: Klingeln des Telefons oder erinnerungsträchtige Musikstücke, Verkehrszeichen oder Urlaubsfotos, eine heiße Herdplatte, bestimmte Gerüche wie frisch gebackenes Brot oder Geschmackserinnerungen, Logos, Slogan, markante Stimmen, bestimmte Kleidungsstücke.

Anker beeinflussen unsere Gefühlszustände fast pausenlos. Seine Anker zu erkennen und gegebenenfalls durch positivere zu ersetzen stellt einen wichtigen Schritt auf dem Weg zu einem erfüllten Leben und zu einem guten Selbstwertgefühl dar. Das bewusste Ankern stellt eine Erweiterung des weltweit bekannten Konzeptes der klassischen Konditionierung nach Pawlow dar. Pawlow bekam zunächst eher zufällig mit, dass die Hunde, mit denen er Forschung betrieb, bereits dann speichelten, wenn sie nur die Schritte des Wärters hörten, der ihnen immer kurz darauf ihr Fressen gab. Neugierig geworden, ließ Pawlow immer eine Glocke läuten, bevor die Hunde gefüttert wurden und nach einer Weile führte das bloße Glockengeläut dazu, dass den Hunden das Wasser im Maul zusammenlief. Pawlowscher Hund – klassische Konditionierung

Dieses Phänomen können wir nun nutzen, um absichtlich gewünschte Gefühlszustände mit einem Auslöser zu verankern. So wird der gewünschte Gefühlszustand praktisch auf Kommando durch den Auslöser – den Anker – abrufbar. Grundsätzlich kann jeder Sinneseindruck als Anker eingesetzt werden, ob Geste, Berührung, Bild, Ton, Wort oder Geruch.